Todo aquel que quiere construir una torre tiene primero que sentarse a planificar, cómo va a ser, que tan alto sería, cuánto material va a usar, cuantas personas necesita para la construcción y cuanto tiempo se llevaría construirla.
En el ámbito empresarial es igual, todo necesita ser planificado para tener éxito y alcanzar estar en los primeros lugares, necesitarás tener un plan de ventas en tu área.
Con la llegada del mundo digital la forma de vender cambió tanto, que todo se ha simplificado hasta tal punto que hay mayor alcance, se han acortado las distancias y la velocidad de respuesta es casi inmediata. Debido a esto, nuestra forma de planificar cambió.
Cuando hablamos de ecommerce, estamos hablando de comercio electrónico mediante medios digitales, usando dispositivos y plataformas que nos facilitan vender y comprar a través de internet, teniendo todo a un click de distancia.
Plan de ventas en ecommerce
Ya definimos que el ecommerce es todo tipo de negocios y comercio que hagamos por medios digitales como el internet, pero ahora se trata de planificar, y un plan de ventas nos facilita aún más la tarea de vender de forma organizada.
Entonces nos preguntamos cómo hacer un plan de ventas de ecommerce, para eso primero debemos saber qué es un plan de ventas. Plan de Ventas son las ideas organizadas y escritas en un documento que se usa para trazarnos objetivos y a su vez, desarrollar estrategias que se utilizarán para alcanzarlos.
Para dejarlo todo más claro, un plan de ventas ejemplo de cualquier sector en el área de negocio necesita establecer los objetivos principales y calcular de forma consciente un estimado de ventas que se tendrán y los recursos que se usarán para alcanzar esas ventas en un periodo de tiempo determinado.
Consideraciones que debes tener en cuenta para elaborar tu plan de ventas en ecommerce
Objetivos
Aquí es importante que estemos claros con lo que queremos lograr, por eso se recomienda que los objetivos sean SMART, es decir deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con una fecha tope, para estar seguro de que tu equipo alcanzara cumplir con el plan pautado.
Clientes
Cuando hablamos de clientes estamos hablando de lo más importante, por eso lo vemos de diferentes puntos de vista que debes plasmar en el plan de ventas:
- Perfil del cliente: Se trata, básicamente, de una descripción general del cliente al cual estás dirigiendo tus ventas, como es y qué es lo que quiere.
- Perfil de la organización: Si trabajas para un negocio B2B, es decir de empresa a empresa, puedes describir a qué tipo de organización te estás dirigiendo entre otras informaciones importantes (ganancias anuales, número de colaboradores, sectores o áreas en común.)
- Territorio de actuación: Aquí puedes describir la región geográfica donde tu empresa realizará sus operaciones comerciales, como sus subdivisiones, sectoriales, municipales, entre otras.
Estrategias y tácticas de ventas
Cuando nos referimos a estrategias de ventas, hablamos de los planes que necesitamos para lograr los objetivos, en cambio las tácticas de ventas nos explican una serie de pasos necesarios para aplicar el plan de ventas de forma organizada.
Herramientas y sistemas
Cuando hablamos de herramientas y sistemas nos referimos al sin número de opciones técnicas, digitales y tecnológicas que nos brindan la capacidad de desarrollar y ejecutar el plan de ventas.
Existen plataformas y software que nos permiten planificar, vender, dar seguimiento y hasta realizar reuniones semanales para evaluar el progreso de las ventas, un sistema CRM nos permite todas estas funciones, la comunicación es muy importante para acompañar todo este proceso.
Métricas
Una de las características para tener en cuenta es la importancia en tu plan de ventas de realizar mediciones. Las métricas nos indican en qué parte del funnel de ventas estamos funcionando bien llevando a consideración algunos KPI importantes:
- Tasa de conversión.
- Coste de adquisición de clientes.
- Coste de ventas.
- Valor de vida del cliente.
Equipo
Cuando formas parte de una organización, es decir llevas a cabo el plan de ventas de una empresa, o si estás iniciando un emprendimiento de ecommerce, es necesario conocer con objetividad la función que vamos a desempeñar, cada una de las responsabilidades asignadas y sobre todo los KPI de ventas.
Un equipo debe funcionar en una unidad y sincronía de forma de que todos tenga memorizado el plan de ventas ecommerce de la empresa, esto genera seguridad , confianza y permite tomar buenas decisiones a la hora de imprevistos, por eso es necesario escoger los más capacitados y apasionados con ventas.
Presupuesto
Al realizar nuestro presupuesto, debemos entender que los cálculos no son 100% exactos, debido a que las condiciones del mercado son impredecibles y surgen gastos imprevistos que no se consideran en el presupuesto de ventas, lo cual sucede y hay que reajustar todo para salir siempre adelante.
Algunos de los indicadores que forman parte de un presupuesto de tu plan de ventas lo podemos observar en este ejemplo de una empresa de marketing que trabaja con ecommerce.
Presupuesto de la empresa:
- Salarios de tu equipo.
- Comisiones por ventas.
- Suscripción a las herramientas
- Plan mensual o anual del CRM.
- Marketing.
- Gastos de transporte o viajes.
- Gastos telefónicos.
- Servicios esenciales.
Algunas herramientas esenciales para fortalecer tus ventas en ecommerce
Una de las características a tener en cuenta es el uso de herramientas, aplicaciones y plataformas que te ayuden a alcanzar tu objetivo final en el plan de ventas con tu emprendimiento de ecommerce, por eso, como bonus te dejamos algunas:
- Google Analytics.
- MailChimp.
- Peek.
- AdWords de Google.
- AmoCRM.
- Feedly.
- Bitly.
- Prestashop.
- WooCommerce.
Francisco Javier Torres
Escritor y traductor, mediante el Marketing Digital ayudo a las organizaciones a mejorar su desempeño e innovación tecnológica.